新闻动态   News
搜索   Search
你的位置:主页 > 产品案例 >

艺龙转亏案例考:企业定位若何封逝世成长之路?

2018-05-30 17:14      点击:

  艺龙网2013年的财报其实不年夜度:固然营收到达国平易近币10.1亿元,但净吃亏1.68亿元,同比转亏,这是自2009年完成年度盈利五年来的初次年度吃亏。以笔者的概念,天花板早就正在艺龙定位酒店之初就曾经埋下。现在的艺龙为何将计谋定位为酒店营业?

  “我们起首剖析行业的沉心正在哪里?敌手全体的沉心正在哪里?研讨敌手有几个沉心?假如有能够,就进击它最主要的一个沉心。要采纳几回攻势,假如有能够就集中力气做成一次攻势,打失落敌手的沉心,让它得到均衡,终究博得和平。”

  能够看出,崔广福关于里斯和特劳特的定位实际的深入了解和推重(正在这两位定位之父的着做《商和》中有类似思惟的表述)。2007年,崔广福上任不久就敏捷为艺龙肯定了“专注酒店预订”的增加战略,为此不吝缩减了产物线,砍失落度假和差旅办事。

  专注酒店营业,使得艺龙能够集中资本从合作敌手手中争抢份额。颠末惨淡经营,到了2012年,其市值从现在携程1/14一路飙升到1/5。但跟着携程对外部营业框架、经管架构的变革和美团等团购网坐杀入酒店行业。但是进入2013年,艺龙的开展遭受了瓶颈。

  从全部OTA的财产链上看,次要存正在三个节点:从开首的订机票,订火车票,到中心订酒店,再到后真个景点门票。07年时,艺龙以为最轻易打破的点是订酒店。正在其时的状况下,集中酒店营业的计谋有其准确性。次要有两个缘由:

  1、正在2007年花费者认知中,携程正在OTA前段(订票营业)成为花费者最次要的使用,艺龙定位正在OTA中段的酒店营业,位若何封逝世成长之路?能够有用避开携程强势地域,正在花费者心中建建本身独有的强势区域。

  昔时的准确计谋,开展到明天却成了公司开展的瓶颈。“订酒店用艺龙”,这个昔时如一把白杀出沉围的定位为何明天却如强弩之末普通呢?一切市场成绩的本源都正在客户群。

  公司类客户,意指出差的客户。特色是不正在意价钱,然则很存眷轻易性。携程和去哪儿网从订票动身,成了出差类客户最早的进口,以后携程和去哪儿网再顺势推出酒店预订办事,花费者不需求再转换网坐,所以正在便当性上占领劣势,更吸引此类花费者。

  异地旅旅客户,自己看廉价格,然则订酒店的计谋仍然占不到几多廉价。缘由有两个:1、艺龙转亏案例考:企业定公司类的客户由于对携程和去哪网的花费习气,而更轻易对峙利用携程或去哪网。2、订酒店营业同质化严沉。占领前段的携程或去哪网异样会占领便当的劣势。

  关于这两类用户,艺龙面临最年夜的合作敌手是OTA一坐式网坐。正在酒店营业相差无几的状况下,占领订票进口正在合作中更有劣势(多谈一句,携程营业都是自签,而去哪网次要靠抓取,所以正在办事上,携程更占领劣势,更吸引公司类客户;正在价钱上,去哪儿网更占领劣势,更吸引异地旅旅客户。)

  那末,当地客户呢?当地客户中最次要的花费群是年青情侣。次要需求就是他们脍炙人口的勾当——开房。那末关于这些用户,酒店需求的频次并非很高,美团等团购网坐正在当地团购中插足酒店板块就完整能够满脚他们的需求,为此特地下载艺龙APP就成为费事且不适用的选择。

  以此来看,关于订酒店的支流花费群,艺龙的合作敌手们都将分食分歧类型的垂曲客户群,占领了后天的劣势。而艺龙的酒店定位瓶颈就正在于此:客户群不明白。

  或许有人会指出,“同类网坐的酒店营业相差无几”这个条件能够颠覆。异样的市场,假如艺龙用更年夜的力度、更集中资本,有无能够正在酒店上远远甩开其他合作敌手呢?

  笔者看来,这简直没无机会。订酒店能够构成财产劣势的处所有两个:更全的酒店和更低的价钱,但艺龙想要正在这两个方面构成凸起劣势很难。

  先看酒店数目方面。从行业纪律来说,一家网坐开辟一个酒店难,然则同类网坐发卖跟进就很轻易——这个差距异常轻易填补,没法发生合作劣势;别的,以现有各年夜OTA网坐具有的正在线酒店数目来说,曾经根基能够满脚花费者需求。每个区域曾经现存许多选择,即便有更多的酒店选择,吸引力也很无限(做者意义是,艺龙投入去做增量曾经没法取得显着的结果和事迹)。

  酒店价钱方面。其一,也是同类产物价钱轻易跟进。其二,其他合作敌手异样具有打价钱和的实力。其三,不管若何,OTA网坐只是酒店的平台,酒店是要盈利的,所以不会有太年夜的降价空间。假如单靠网坐本身补助,那末降价的幅度也很小,关于异地用户的一坐式需乞降当地用户低频次的需求很难做出年夜的影响。

  从2007年到2013年艺龙一曲对峙酒店计谋,但这几年间公司确由高速开展到增加乏力,此中的底子缘由是花费者的需求改动了。

  艺龙正在2007年的战略(进击有益润且敌手亏弱的点)是准确的,但忽略的是将来花费者习气的演化。这也是保守的定位实际(Business Position)正在互联网时期的短处,保守的定位实际是正在一个点上占领脚够的劣势,就可以够开展强年夜。而互联网撤销了点取点之间的边界,外行业早期的确能够依托某个点的强势合作,然则正在前期,必需把一个点酿成一条链能力生活。

  关于纯互联网企业,互联网的开放性,使互联网产物趋于同质化。同时互联网极年夜下降了链接的本钱。假如一条链上的办事,人们需求的是从单一进口完成而不是转换。一坐式将成为花费者愈来愈主要的需求。同时跟着挪动互联网的深化,这个趋向正正在进一步的加快。携程和去哪网正在OTA链上完成一坐式,美团等团购网坐正在当地团购方面完成一坐式。艺龙正在酒店方面的单点运营正在一坐式的链式运营的眼前曾经力所能及。

  那末艺龙网将若何破解定位之困?这是个很庞杂的成绩,笔者权且妄自揣度:起首破除做“一个点”的企业,同时现阶段又没有做一张网的才能(现正在根基只要BAT有整合多条链的才能),艺龙的选择只要一个:做一条链。

  举例来讲,针对差旅人士,将轻易性做到极致。这类计谋代表性胜利案例是豆瓣针对有配合爱好的年青人,社群网坐中占领本身的一席之地。 但关于OTA行业来讲,各类花费群所需求的产物差别不年夜,很难找到有用的方式供给针对性的办事。团体以为这类方式并弗成行。

  为何?记得汽车行业正在美国有一个颤动一时的案例。家喻户晓,@青岛企业 青岛失业网宣布聘请消息不需交纳任何费用,沃尔沃汽车最后的定位是“平安”。然则,跟着行业的开展,“平安”对花费者的吸引力愈来愈小,并且正在其时查询拜访显示,年夜局部花费者对沃尔沃有“老气”、“板滞”的不良印象。因而,沃尔沃为了改变这类抽象,展开一次年夜范围的告白勾当叫做“要命的沃尔沃”来从打沃尔沃的跑车,将速度,潮水做为次要诉求来吸引年青人。最初这款跑车取得了伟年夜的胜利。更奇异的是,正在此次告白勾当后的再次查询拜访中,花费者对沃尔沃平安的心思认知并没有由于此次告白勾当而衰减,而且还对沃尔沃的品牌印象增添了潮水的认知。

  OTA行业固然一曲合作剧烈,然则次要以价钱和为从。实正意义上,将旅逛做为沉点的推行还没有最先。那末,有无能够正在艺龙旅逛上的倏忽发力,就像昔时的沃尔沃一样,构成对艺龙愈加丰硕认知呢?酒店取旅逛自己就是接洽慎密的营业,假如艺龙能够正在酒店上做的很好,那末花费者异样有来由置信艺龙能够正在旅逛上做好。固然要想结果最年夜化须发起“奇袭”。正在推行上找寻敌手正在媒体品种,时候上的空档;产物上,暗渡陈仓完美产物,集中力气一举打破。假如胜利,那末艺龙正在OTA链上的规划就可以够初见范围了。

  除此以外,现正在做从打艺龙旅逛,还有一个额定的机遇——微信进口。OTA行业未来势必有企业失掉微信的进口。微信进口现正在还没有给任何一家OTA,除现正在OTA的利用频次不算太高以外,还有一个主要的缘由:微信想要的是一条成熟的链的企业,而不是要机票,酒店,门票形成彼此合作。所以从现无情况来看,携程是现阶段最适宜的企业。但假如艺龙可以正在旅逛上发力,以OTA整条链做为合作从体,那末凭仗腾讯早已入股艺龙,算的上“自家人”的劣势,取得微信的进口的机遇将会年夜增。

  总而言之,艺龙碰到的瓶颈,是企业对峙正在做点的战略取现在花费者需求的是财产链之间的抵触。保守形式若何改动以顺应市场情况的转变,还要靠艺龙的继续探究。

  人人都是产物司理(是以产物司理、运营为中心的进修、交换、分享平台,集媒体、培训、聘请、社群为一体,全方位办事产物人和运营人,成立8年举行正在线+期,线+场,产物司理年夜会、运营年夜会20+场,掩盖北上海广深杭成都等15个城市,外行业有较高的影响力和出名度。平台堆积了浩繁BAT美团京东滴滴360小米网易等出名互联网公司产物总监和运营总监,他们正在这里分享常识、聘请人才网job.vhao.net,取你一同生长。